Vor ein paar Wochen hatte ich ein Erstgespräch zu meinem 1:1 Positionierungs-Programm "Foundations for Creations" und da fiel sie wieder. Diese Antwort auf meine Frage, für wen denn das beschriebenen Angebot gedacht sei: "Mein Angebot ist für alle!"
Ich musste grinsen. Wie immer, wenn ich diesen Satz höre. Insbesondere, von Menschen, die noch ganz am Anfang mit ihrem Business stehen.
"Grössenwahn!" denke ich mir dann immer innerlich. Nicht weil ich finde, dass man nicht gross denken soll, im Gegenteil. Aber nicht mal Coca Cola ist für alle.
Klar, es steht inzwischen jedem offen, eine Cola zu kaufen (wenn er sie sich leisten kann), aber the crucial part ist: Nicht jeder WILL sich eine Cola kaufen.
Was oft vergessen geht, ist, dass erstens die Kundenansprache zum Thema Marketing gehört und damit gewissen Regeln und Strategien folgen sollte, und zweitens Marketing heute nicht mehr one-to-all funktioniert, sondern one-to-one. One-to-one im Sinne von one mindset to one same mindset. One Wertesystem to one gleiches Wertesystem. One specific solution to one specific need. Marketing ist Matchmaking und nicht Massenabfertigung. Auch wenn das aus Laiensicht nicht immer so scheint.
Marketing ist Verführungskunst. Und Verführungskunst ist, mein Gegenüber genau da abzuholen, wo es abgeholt werden will. Wo meine Frequenz auf sein Gehör stösst und etwas in ihm auslöst. Es neugierig auf mein Angebot macht. Und verführen will ich ja (hoffentlich) auch nur das, was ich mir ins Haus holen will. Also nicht jeden.
Es ist ein konstanter Abgleich von: was suche ich und was wird mir als Lösung dafür geboten. Wo fühle ich mich in meiner Herausforderung verstanden? Wer spricht die gleiche Sprache wie ich? Wer ist gleich dynamisch oder gleich gemächlich unterwegs wie ich? Wer ist gleich ambitioniert oder gleich suchend? Wer befriedigt meine Sehnsucht? Wer verwendet eine Bildsprache, die mir gefällt? Und wer spricht in meinem Hirn etwas an, womit ich eine Verbindung schaffen kann.
"Verführen will ich ja auch nur das, was ich mir ins Haus holen will. Also nicht jeden."
Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass der Verstand des Menschen einen Grossteil der ihm angebotenen Informationen sortiert und verwirft, um sich gegen die Flut der heutigen Kommunikation zu schützen. Im Allgemeinen akzeptiert der Verstand nur das, was mit seinem Vorwissen oder seiner Erfahrung übereinstimmt. (Al Ries in Positioning: The battle of your mind.)
Ich muss im Hirn meines potentiellen Kunden also das ansprechen, was er schon kennt und was er für gut befindet. Whiskey, nicht Tee.
Aus diesem Grund ist es ja auch so viel schwieriger Neukund:innen zu gewinnen als bestehenden weitere Produkte zu verkaufen. (So lange die neuen Produkte zum bestehenden Sortiment passen. Aber das ist eine andere Geschichte.)
Wie finde ich nun also heraus, wer zu meinen Marketingmassnahmen passen soll?
Wie bei allem im Leben: It starts with you.
Du findest es heraus, indem du dich erst in der Tiefe mit dir selbst beschäftigst. Mit dir und deinen Werten, Bedürfnissen, Eigenschaften, Fähigkeiten und Talenten. Was willst du mit deiner Arbeit und deinem Business für einen Beitrag in dieser Welt schaffen? Was ist dir wichtig dabei? Was bringst du dafür auf den Tisch? Und wessen Problem kannst du damit lösen? Die Probleme von allen? Vielleicht etwas grössenwahnsinnig, findest du nicht? ;-)
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